「商品の売上をもっと伸ばしたい」
そう思ったら、マーケティング活動に行動心理を取り入れましょう。
「行動心理」と聞くと難しそうな印象を持つ方も多いかもしれませんが、実は、今日からすぐに取り入れられるものも複数あります。
この記事では、今日からすぐにマーケティングに活用したい行動心理を10個紹介します。マーケティング活動を自動化してくれるオールインワンマーケティングツール UTAGEを使った実例も紹介していますので、ぜひ最後までご覧ください。
UTAGEについては、こちらのページで詳しく紹介しています。
Contents
行動心理学とは
行動心理学は、人間の行動と心理の関係を研究する学問です。
「人は感情で動く」といわれるように、私たちの日常的な行動には心理的な要因が深く関わっています。
ビジネスにおいて行動心理学の話がよく出てくるのは、「この行動を取ってもらうには、どういう感情を引き起こせば良いのか」を皆が知りたがっているからです。
行動心理学がマーケティングで活用される理由
行動心理学がマーケティングで活用されるのは、お客様の心理状態と行動の関係を理解することで、お客様に「購入」という行動を促すことができるからです。
人は、ものを買うときに、「パソコンの調子が悪いから新しいものを買う」「こちらの方が性能がいいから買い換える」といった選び方をします。しかし、その人が買う本当の理由は、「調子が悪いから」ではなく、「新しいものを買った後の自分の生活を手に入れたいから」なのです。
「パソコンの調子が悪いから買い換える」といって新しいパソコンを買う場合、
- 新しいパソコンを使うと仕事が快適に進んでストレスがなくなるから
- 新しいパソコンなら仕事が早く終わって自分の時間が手に入るから
- 軽いパソコンにすれば持ち歩きが楽になるから
というのが、本当の「買う理由」です。
つまり、お客様は「変化」や「価値」を求めて購入を決めているのです。行動心理学を活用すれば、このような本質的なニーズを見抜き、そのニーズに合ったアプローチができます。その結果、「購入」「申し込み」という行動につなげることが可能になります。
マーケティングでよく使われる10の行動心理
行動心理学では、人々の行動に影響を与える心理的な仕組みが数多く研究されています。ここでは、マーケティングに活用できる代表的な10の行動心理を解説します。それぞれの心理がどのように人々の意思決定に影響するのかを見ていきましょう。
- ハロー効果：目立つ特徴が、対象全体の印象に影響を与える心理
- スノッブ効果：他人と異なるものを好む心理
- ディドロ効果：1つの購入が、別の商品購入を誘発する心理
- カリギュラ効果：禁止や制限があると、かえって興味を引かれる心理
- コンコルド効果：すでに投資した分を無駄にしたくない心理
- ザイオンス効果：繰り返し接触することで、好感度が高まる心理
- バンドワゴン効果：多くの人が支持しているものに、さらに人が集まる心理
- アンカリング効果：最初に提示された情報が、その後の判断基準になる心理
- アンダードッグ効果：弱者を応援したくなる心理
- シャルパンティエ効果：同じ内容でも、表現の仕方で印象が変わる心理
それぞれの効果の詳しい内容と、今日からすぐ使えるマーケティングでの活用法を紹介します。
ハロー効果
ハロー効果とは、目立つ特徴が、対象全体の印象に影響を与える心理です。LPや広告でBefore→Afterの写真が掲載されているのは、「こんな結果が出せるなら自分も受けたい」と思わせる効果を利用したものです。
＜今日からできるマーケティングでの活用＞
LPの第一印象を決めるアイキャッチ画像を見直してみましょう。商品について良い印象を与えるものになっているかどうかを確認し、関係のない画像や、商品の良さが伝わらない画像が使われている場合には、差し替えます。
オンラインサロンなら会員様の成功事例を、コンサルティングなら売上アップのグラフを、講座やセミナーなら受講生の声や実績を掲載すると効果的です。
UTAGEのLPテンプレートでアイキャッチ画像を作成する場合は、次の手順で行えます。
- UTAGEのファネルの中から、自分のビジネスに合うデザインを探し、「詳細」を押します
- 「このファネルを追加する」を押します
- ファネルの「編集」を押します
- 画像やキャッチコピーを差し替えます
UTAGEを使ったLP制作についてさらに詳しく知りたい方には、UTAGE講座で詳しくお伝えしています。無料セミナーで内容を紹介していますので、ぜひご参加ください。
UTAGEをまだ利用していない方は、2週間完全無料で UTAGEの全機能を体験できます。期限までにキャンセルすれば費用は一切かかりませんので、安心してお申し込みください。
スノッブ効果
スノッブ効果とは、他人と違うものを選びたい、特別でありたいという心理です。たとえば「先着30名限定の特別セミナー」「VIP会員だけが受けられる個別コンサルティング」といった表現を見ると、自分が選ばれた特別な存在として扱われることへの期待が生まれます。
＜今日からできるマーケティングでの活用＞
LINEやメルマガ、LPなどに
「先着100名様だけが受けられる特別講座」
「このメルマガを読んでいる方限定のプレミアムコース」
のように記載すると、自分だけが選ばれたという印象を持ち、「申し込みたい」という気持ちが強くなります。 ただし、過剰に「特別感」を強調したり、誇張したりすると、信用を失うリスクがあるので注意しましょう。
ディドロ効果
ディドロ効果とは、商品を購入する際に、追加で他のものを買いたくなる心理です。コンビニのレジ前商品や、ハンバーガーを購入する際に「ポテトもいかがですか」と勧められるのがそれに当たります。
＜今日からできるマーケティングでの活用＞
商品購入ページに「オーダーバンプ」の設定をしましょう。オーダーバンプとは、商品購入の際に別の商品も追加で購入できるようにする機能です。
UTAGEでページを作成する際には、オーダーバンプの設定ができるようになっています。ぜひ活用してみてください。
UTAGEの商品管理ページ オーダーバンプ設定
カリギュラ効果
カリギュラ効果とは、禁止や制限がかかると、かえって興味を持つ心理です。たとえば「期間限定の講座です」「このセミナーはアーカイブ配信しません」と伝えることで、「今しか受けられない」「見逃したくない」という気持ちを強く引き出します。
＜今日からできるマーケティングでの活用＞
LINEやメルマガ、LPなどに
「2日間限定配信」
「アーカイブ配信はありません」
のように記載すると、「今申し込まないと機会を逃してしまう」という気持ちになります。ただし、制限や禁止を強調しすぎると不信感やストレスを生む可能性があります。制限を設ける理由や、その分の価値をきちんと説明することで、お客様の理解を得られるようにしましょう。
コンコルド効果
コンコルド効果とは、すでに投資した分を無駄にしたくないという心理です。「すでに基礎講座を受講したから、応用講座も受けよう」「この講師の無料セミナーに参加したから、有料講座も受けてみたい」という感情が意思決定を左右します。
＜今日からできるマーケティングでの活用＞
継続入会のページに
「友達と一緒に入会すると、2人とも40％オフ」
のように記載します。この場合、
「友達を誘ったら自分も得をするから、ここでやめるのはもったいない」
と感じるため、利用を継続しやすくなります。これは、コンコルド効果とオーダーバンプを組み合わせた活用法です。
ザイオンス効果
ザイオンス効果とは、繰り返し接触することで、対象への好感度が高まる心理です。 たとえば、ある商品について、最初は全く知らなくても、何度も目にするうちに良い印象を持つようになったり、欲しくなったりするというものです。テレビCMなどは、この効果を活用した事例です。
＜今日からできるマーケティングでの活用＞
LINEやメルマガ配信がおすすめです。ザイオンス効果を活用すると、定期的にあなたのメールやLINEを見ることにより、あなたや商品への好感度が高まり、最終的に購入につながる可能性が高くなります。
ただし、お客様が無意味だと感じてしまうLINEやメールを送るとブロックされてしまうため、購読を続けたいと思われる情報を伝え続けるように心がけましょう。
LINE公式アカウントとUTAGEを連携すれば、UTAGEからLINEメッセージを簡単に配信できます。連携方法は以下の記事で紹介していますので、ぜひご活用ください。
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果は、「多くの人が選んでいるなら自分も選びたい」と感じさせる心理です。「すでに1,000名が受講した人気講座」「会員数5,000名突破のオンラインサロン」といった表現を見ると、価値があるサービスだと感じてしまうものです。
＜今日からできるマーケティングでの活用＞
商品紹介に
「10,000本突破の大人気商品」
「会員数5,000人達成」
のように具体的な数字を示すと、
「多くの人が選んでいるなら間違いない」
「たくさんの人が支持しているサービスなら、価値があるはず」
という印象を与えることができます。この効果は特にLP（ランディングページ）での商品紹介で効果を発揮します。
バンドワゴン効果の他にも、LPで商品販売につなげるのにはコツがあります。以下のページで紹介していますので、ぜひご覧ください。
アンカリング効果
アンカリング効果とは、最初に提示された情報が基準となり、その後の判断に影響を与える心理です。たとえば、
- 講座受講料 5万円
- 講座受講料 10万円→今だけ 5万円
このような2つの料金表示がある場合、同じ5万円でも、後者の方がお得感があり、申し込みたいという気持ちになりやすいというものです。これは、10万円という価格が基準となり、それと比べたら5万円は安いと感じる心理を応用したものです。
＜今日からできるマーケティングでの活用＞
通常価格と割引価格を併記することで、お得感を演出できます。
- セール時に、通常価格 5万円→セール価格 3万円のように通常価格を明示する
- 料金プランを3種類用意して、高いプランから順に見せる
- 期間限定の特別価格を設定する
このように書くことで、商品の価値をより効果的に伝えることができます。
アンカリング効果を利用したコンテンツ販売のコツを、以下の記事で紹介しています。ぜひご覧ください。
アンダードッグ効果
アンダードッグ効果とは、弱者を応援したくなる心理です。「独学で Webマーケティングを学んで成功した講師の講座」「大手に負けない個人サロンのコンサルティング」といった表現に共感を覚え、応援したくなる気持ちが芽生えるというものです。
＜今日からできるマーケティングでの活用＞
商品紹介ページに、商品開発ストーリーを載せましょう。独学や苦労して得たノウハウ、大手にはない独自のサービスの特徴など、あなたならではのストーリーを伝えることで、共感を生み出し、応援したいという気持ちを引き出すことができます。
シャルパンティエ効果
シャルパンティエ効果とは、同じ内容でも表現の仕方で印象が変わる心理です。たとえば、5万円の講座を割り引く際に「10,000円引き」と「20％割引」では、同じ金額でもお得感の印象が変わってきます。また「3時間のセミナー」と「180分の集中講座」でも、受け取る価値が異なって感じられます。
＜今日からできるマーケティングでの活用＞
LPやメルマガなどで、表記が異なるパターンを作成し、ABテストを行います。UTAGEのLPやメルマガ作成ページにはABテストの機能があるので、簡単に分析できます。
左：LP制作の「ABテスト」ボタン 右：メルマガ作成の「ABテスト」チェックボックス
まとめ
この記事では、マーケティングで活用される行動心理について解説しました。
- 行動心理学とは
- 行動心理学がマーケティングで活用される理由
- マーケティングでよく使われる10の行動心理
行動心理を活用すると、商品の認知を高め、「買いたい」と思ってもらいやすくなります。「行動心理」と聞くと難しそうなイメージがあるかもしれませんが、簡単に取り入れられるものも多いので、ぜひ今日から使ってみてください。
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