マーケティングで成果を出すために欠かせないのが、「潜在層」と「顕在層」の見極めです。

でもこの違いをちゃんと理解して発信やセールスに活かしている人は、わたしが見てきた中でもかなり少ないんですよね。

ここがあいまいなまま集客や販売をしていると、「発信しているのに反応がない」「セミナーに人は来るけど成約しない」という状況に陥りやすくなります。

この記事では、潜在層と顕在層の違いと、それぞれに合ったアプローチ法を整理してお伝えします。

潜在層と顕在層、何が違うのか

顕在層＝「自分の課題を自覚していて、解決策を探している人」

顕在層は、すでに「自分はこういう悩みがある」「こういうサービスが欲しい」と自覚している層です。

たとえば「UTAGEの使い方を教えてくれる講座を探している」「ファネルの構築を誰かに頼みたい」という人は顕在層にあたります。

この層は自分のニーズが明確なので、あなたのサービスが「それを解決できるもの」だと伝われば、比較的スムーズに購入に至ります。

検索経由でブログに来る人や、「UTAGE 講座」で検索する人はほぼ顕在層です。

潜在層＝「課題はあるけど、まだ解決策を探していない人」

潜在層は、悩みや不満は持っているけれど、「何が原因なのか」「どうすれば解決できるのか」がまだ明確になっていない層です。

たとえば「なんとなく売上が伸びない」「ビジネスがうまくいかない気がするけど何を変えればいいか分からない」という人。

この層はまだ「UTAGEが必要だ」とも「ファネルを作るべきだ」とも思っていません。だからいきなり商品を見せても響かないんですよね。

多くの発信者が犯しているミス

ここが重要なんですが、SNSやブログで見かける発信の多くは「顕在層向け」に作られています。

「UTAGEでファネルを構築する方法」「ステップ配信の設定手順」——こういう発信は、すでにUTAGEに興味がある人には刺さりますが、まだ「自分にUTAGEが必要だ」と気づいていない人にはスルーされます。

つまり潜在層にアプローチできていないと、見込み客の母数がずっと小さいまま。これが「発信してるのにリストが増えない」の原因になっているケースが多いんです。

潜在層へのアプローチ——まず「気づき」を与える

問題の言語化が最初のステップ

潜在層に響くのは、商品やツールの話ではなく「あなたが今抱えている問題の正体はこれですよ」と言語化してあげる発信です。

たとえば「売上が安定しないのは集客が足りないからではなく、売る仕組みがないからです」「毎回ローンチのたびに疲弊するのは、自動化の設計ができていないからです」という切り口。

この段階ではUTAGEの話は一切出しません。読者が「たしかに、自分の問題はそこにあるのかもしれない」と気づくことが目的です。

共感と教育を同時に行う

潜在層に対しては「分かります、わたしも以前はそうでした」という共感が効きます。

わたし自身も元々は「仕組み化」なんて言葉すら知らなかった人間なので、そういう経験を正直に話すと「自分でもできるかも」と感じてもらいやすくなるんですよね。

共感で心を開いてもらった上で「実はこういう考え方があって、こうすれば解決できるんです」と教育を入れる。この順番が重要です。

SNSは潜在層を集めるのに向いている

SNSは「なんとなく見ている人」が多いプラットフォームなので、潜在層にリーチするのに適しています。

XやInstagram、Threadsで「あなたの問題の原因はこれかもしれません」という気づき系の発信をすることで、まだ検索行動に至っていない層を取り込むことができます。

顕在層へのアプローチ——「比較検討」に勝つ

SEO記事で「検索している人」を捕まえる

顕在層はすでに「こういうサービスが欲しい」と思って検索しているので、ブログのSEO記事で「UTAGEの始め方」「ファネル構築の方法」といった記事を用意しておくと、自然にリストに入ってきてくれます。

わたしがWordPressブログで網羅的な解説記事を書いているのは、まさに顕在層向けの入口を作るためです。

「なぜあなたから買うべきか」を明確にする

顕在層は解決策を探している段階なので、他の講座やサービスと比較しています。ここで重要なのは「なぜこの人から学ぶべきなのか」という理由を明確に伝えること。

わたしの場合であれば、UTAGE講座の受講者数が日本一であること、書籍を出版していること、UTAGEからベスト自動化賞を受賞していることなどが差別化のポイントになります。

E-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）を伝えることが、顕在層の比較検討において決め手になるんです。

セミナーや個別相談で「最後の一押し」をする

顕在層は「欲しいけど、まだ迷っている」という状態のことが多いです。

ここで直接コミュニケーションを取れるセミナーや個別相談を設けると、購入に至る確率が大幅に上がります。疑問や不安をその場で解消できるからですね。

まとめ

潜在層は「問題の気づき」から入り、顕在層は「解決策の比較検討」に勝つ。この2つのアプローチを使い分けることで、見込み客の母数も購入率も同時に高めることができます。

多くの発信者が顕在層向けの発信しかしていないので、潜在層向けの「気づきを与える発信」を増やすだけでも、リストの増え方が変わってきますよ。

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