マーケティング戦略とは、商品が売れる仕組みを作るために立てる戦略のことを指します。
戦略がなくても、商品を売ることはできます。しかし、戦略を立ててマーケティングを行うことで、より短期間に大きな成果を上げられるようになります。
そこでこの記事では、初心者が取り入れやすいマーケティング戦略の立て方を、例を交えて解説します。最短の時間で最大の売上につなげるために、ぜひ最後までお読みください。
Contents
マーケティング戦略とは
マーケティング戦略とは、分かりやすくいうと、商品を売るための「全体的な方向性や方針」を指します。
マーケティング戦略といわれても、漠然としていて何をどうすれば良いのか分かりにくいかもしれませんが、5W1Hのフレームワークに当てはめて考えてみると、方向性が見えてくるでしょう。
実際に、皆さんのビジネスや商品について、以下のフレームワークで考えてみてください。
- Who（誰に）：
あなたの商品のターゲットは誰ですか。
例：仕事と育児の両立が忙しい30歳前後の女性 - What（何を）：
そのお客様に提供できる価値は何ですか。
例：1日10分の初心者向けのダイエットエクササイズ - Why（なぜ）：
そのお客様はどのような課題を抱えていて、なぜその商品を必要とするのですか。
例：忙しくてジムに通う時間がないから、家でスキマ時間に少し運動をしたい - Where（どこで）：
お客様はどこで商品を必要としていますか。
例：オンラインで - When（いつ）：
お客様は商品をいつ必要としますか。
例：一年中だけれど、特に、お正月あけ、夏前 - How（どのように）：
お客様にどの手段でアプローチし、価値を届けますか。
例：SNS広告で商品ページに誘導し、特典付きのメール配信で購買を促進する
これが、あなたのマーケティング戦略の骨格です。
ここに書いたことは、「わざわざ書かなくても分かっている」という内容かもしれません。しかし、これをしっかり明文化することで、マーケティング活動の方向性がずれてしまうのを避けることができます。
マーケティングの専門家も、このように書き出して戦略を立てています。ビジネスにおいて、最短の時間で最大の結果を出すために、ぜひ実行してみてください。
マーケティング戦略を立てる理由
マーケティング戦略を立てる理由は、数ある競合商品の中からお客様に見つけてもらい、選んでもらうためです。
たとえば、あなたがダイエットの動画講座を販売しているとしましょう。市場には動画講座のほかにも、書籍、サプリメント、パーソナルトレーニングなど、多くの選択肢があります。その中から動画講座を選んでもらい、さらに数ある動画講座の中からあなたの商品を選んでもらうには、競合に打ち勝つ必要があります。そして、そのために欠かせないのが、戦略です。
マーケティング戦略は、フレームワークを使うとうまく立てられます。フレームワークと聞くと難しそうな印象を持つ方もいるかもしれませんが、手順に沿って進めていくと自然にうまく戦略が立てられるように作られているので、実は初心者にこそおすすめです。
フレームワークを使うと、たとえば以下のようなポイントが明確になります。
- ターゲット顧客をどう決めるべきか
- 競合に対してどのように差別化すれば良いか
そこで、マーケティング戦略で役立つフレームワークを紹介します。
マーケティング戦略で役立つフレームワーク
マーケティングのフレームワークは、さきほどの5W1H以外にもいろいろあります。ここでは、マーケティング戦略を立てる際によく使われるフレームワークをまとめて紹介します。
- 3C分析：
（Customer）、自社（Company）、競合（Competitor）の視点で戦略を立てる - PEST分析：
外部環境を政治（P）、経済（E）、社会（S）、技術（T）の4つの視点で分析する - SWOT分析：
自社の強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）を整理する - STP分析：
市場をセグメント化（Segmentation）し、ターゲット（Targeting）を選定し、ポジショニング（Positioning）を決定する - 4C分析：
顧客視点で価値（Customer Value）、価格（Cost）、利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication）を検討する
これらの中でも、特に実践的でシンプルな「3C分析」を使って、実際に戦略を立てる方法を紹介していきます。
3C分析とは
3C分析とは、顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの要素を分析するフレームワークです。この3つの頭文字がCであることから、3C分析の3要素と呼ばれています。
この3要素を分析することで、「どの顧客にアプローチすべきか」「自社の強みをどう活かすか」「競合とどのように差別化するか」といったマーケティング戦略の重要なポイントが明確になります。
3C分析のステップ
3C分析は、以下の手順で行います。
- 顧客（Customer）：ターゲットを理解する
- 競合（Competitor）：競合を分析する
- 自社・自分（Company）：強みとポジションを把握する
ここでは、3C分析を簡易版で行い、マーケティング戦略に生かす方法を紹介します。
1. 顧客（Customer）：ターゲットを理解する
まずは、ターゲットとなるお客様がどのような人々で、世の中に何人いて、どのようなニーズや課題を抱えているのかを理解します。具体的には、以下のように行います。
- 市場規模や成長率： その市場がどれだけ大きく、今後どのように成長するのかを把握します。
- ターゲット層の詳細： 年齢、性別、収入、職業などのデモグラフィック情報やライフスタイル。
- ニーズと課題： 顧客がどのような問題を抱え、それを解決するために何を求めているのか。
- 購買行動： 顧客がどのように商品を知り、購入する決定を下すのか。
一般的には市場規模なども分析しますが、難しい場合は市場規模の調査や詳細なリサーチを省き、次のような項目に絞ります。
＜例＞ダイエット動画講座の場合
- ターゲット層： 忙しい30～40代の女性。育児や仕事の合間に短時間で効果を実感したい層。
- 課題： 「運動が苦手」「時間がない」「食事制限が続かない」といった悩みを抱えている。
- ニーズ： 自宅で手軽にできる、短時間で結果が出る方法を求めている。
ここで重要なのは、ターゲットが抱えている課題やニーズを勘で決めるのではなく、実際のデータから拾うことです。可能であればマーケティングリサーチなどを行うのが理想ですが、実際には、他社が出している分析データや、自分の商品に寄せられた情報や感想、評価などを参照することが多いです。
なお、本来であれば、市場規模などの細かい情報も分析します。
ターゲットを分析して理解することで、次にどのようなアプローチをすると良いかも見えてくるでしょう。
2. 競合（Competitor）：競合を分析する
次に、競合がどのような商品を持っていて、どんなプロモーションを展開しているのかを調べます。一般的には、以下のような内容を分析します。
- 市場シェア： 主要な競合がどれだけのシェアを持っているのか。
- 商品・サービスの特徴： 競合商品の強みや弱み、自社商品との差異。
- プロモーションの手法： 広告戦略、キャンペーン、SNSの活用状況など。
- 顧客層： 競合がターゲットとしている顧客はどのような人々か。
＜例＞ダイエット動画講座品の場合
- 競合の特徴や、強み、弱み：パーソナルトレーナーが丁寧に指導している。1回45分。
- プロモーション：SNSで積極的に行っていて、フォロワーの対応も丁寧に行っている
このような分析を、細かく行っていきます。
3. 自社・自分（Company）：強みとポジションを把握する
最後に、自分が提供できる価値や強みを明確にします。どのような独自性があるか、自分の商品がお客様にどのようなメリットをもたらすかなどを整理します。
＜例＞ダイエット動画講座の場合
強み
- 運動が苦手な人でも続けやすいプログラム。
- 1日15分で実践できる内容を提供。
- 食事制限なしで実現可能な方法。
ポジション
- 初心者向けの講座に特化しており、プロフェッショナル層ではなく一般層にリーチ。
- 価格が手頃で、続けやすい
自社の商品が競合と比較してどのように優れているのかを明らかにすることで、差別化のポイントが見つかるので、これを生かしたマーケティング戦略を立てます。
マーケティング戦略の立て方
ここまで分析できたら、マーケティング戦略に反映させます。マーケティング戦略は、以下の手順で立てます。
- 競合に対して優位なポイントを見つける
- 競合の弱点を補完するプロモーションを実施を考える
1. 競合に対して優位になるポイントを見つける
競合の強みが「丁寧な指導」「1回45分」ならば、「手軽さ」を強調するプロモーションに注力します。
＜例＞メルマガやLINEで「1回30秒のダイエットエクササイズ」を配信
- 時間をかけて丁寧に教える競合に対抗して、手軽さを自然と体感してもらえるメルマガやLINEを配信します。これにより、ターゲットである「忙しい30～40代の女性。育児や仕事の合間に短時間で効果を実感したい層」の囲い込みにつなげます。
- アルゴリズムに左右されやすいSNSではなく、確実に届けられるメルマガやLINEを使用します。
2. 競合の弱点を補完するプロモーションを考える
競合が「高額で手を出しにくい」という弱点を持つなら、自社の「手頃な価格」をアピールポイントにします。
＜例＞期間限定で割引キャンペーンを実施する
- パーソナルトレーナーの講座は気になるけれど、価格が問題で申し込んでいない層には、割引のプロモーションで購入ハードルを下げます。
このようにマーケティング戦略を立てたら、それを実行に移します。ここでは、オールインワンマーケティングツール UTAGEを使って進めます。
※UTAGEとは…LP制作、メルマガ・LINE配信、動画配信などを全て自動化し、人が動かなくてもビジネスが回る仕組みを作れるマーケティングツールです。UTAGEについては以下の記事で紹介していますので、ぜひご覧ください。
UTAGEを使ってマーケティング戦略を実行
立てたマーケティング戦略を実行する方法を、具体的に紹介します。
メルマガやLINEで「1回30秒のダイエットエクササイズ」を配信
エクササイズのコンテンツで、エクササイズの難易度を少しずつ上げていく設計にする場合は、ステップ配信を使います。ステップ配信とは、メルマガ登録日を起点として、毎日順番にメールを配信していく仕組みです。
ステップ配信の例
＜例＞
- 初日：「忙しいあなたでも30秒でできる！お腹に効く簡単エクササイズ
- 2日目：「続けるだけで変わる！太もも引き締めエクササイズ」
ステップ配信を使うと、全員が①のメールから順番に受信できるため、お客様がいつ登録したとしても手順通りに送れるというメリットがあります。
ステップメールの登録方法は、以下の記事で紹介していますので、ぜひご覧ください。
期間限定で割引キャンペーンを実施する
割引キャンペーンの実施方法は複数ありますが、簡単に準備できる例として、特設のLPから申し込みを受け付ける方法を紹介します。
UTAGEのLPには、「カウントダウンタイマー」という機能があります。この「カウントダウンタイマー」をつけると、「この割引価格で購入できるのはあと○○日！」と伝え、期間限定で割引購入ページにアクセスできるように設定することができます。
この機能を実際に見てみたいという方は、ぜひUTAGEの2週間無料体験にお申し込みください。最終日までにキャンセルすれば、2週間は無料で全ての機能を使うことができます。
このようなページの作成方法や設定方法、マーケティング戦略に合わせたLPやメルマガの組み合わせ方を知りたい方には、UTAGE講座で詳しく解説しています。詳細は無料セミナーでお伝えしていますので、ぜひお申し込みください。
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