高単価講座の価格設定に悩んでいませんか？
「この値段で本当に売れるんだろうか」「もう少し安くした方がいいかも」——わたしの元に相談に来る方の多くが、最初にぶつかるのがこの壁です。
ただここで安売りしてしまうと、せっかく価値がある内容でも価格を上げにくくなり、売っても売っても利益が少ないという次の壁にぶつかることになります。
この記事では、高単価講座の値段の決め方について、安売りしてしまう人の共通パターンから
価格＝ポジショニング設計であるという考え方まで、わたしの実体験ベースでお伝えしていきます。
Contents
安売りしてしまう人に共通する3つのパターン
高単価にできない方を見ていると、価格設定の「考え方」に共通するクセがあります。わたしがこれまで1,000人以上に接してきた中で、特に多い3つのパターンをお伝えします。
パターン1：「相場」を基準にしてしまう
よくあるのが「他の人が10万円だから、自分も10万円にしよう」という決め方です。
でもこれは、他の誰かと同じ土俵で戦うことを自分で選んでいるのと同じなんですよね。
相場を参考にすること自体は悪くありません。
ただ、相場をそのまま自分の価格にするのは、自分のサービスの価値を自分で決めていないということです。相場は「他の人がいくらで売っているか」であって、「あなたの講座にいくらの価値があるか」とは別の話です。
特にオンライン講座の場合、同じテーマでも「誰が教えるか」「どこまでサポートするか」「受講後にどう変われるか」で価値はまったく変わります。
それなのに価格だけ横並びにしてしまうと、自分の強みが価格に反映されないまま埋もれてしまうんです。
パターン2：「内容の量」で価格を決めてしまう
「動画が30本あるから10万円」「テキストが100ページだから15万円」。
この考え方は一見合理的に見えますが、実はかなり危険です。
お客様が求めているのは動画の本数ではなく、講座を受けた後に自分がどう変われるか。
つまり「状態変化」に対してお金を払っているんですよね。
パターン3：自分が払えない金額を設定できない
これは意外と多いパターンです。
自分自身が「35万円は高い」と感じていると、その価格を提示するときに自信が持てず、値引きしたり、特典を盛りすぎたりしてしまいます。
ここで意識してほしいのは、あなたの金銭感覚とお客様の金銭感覚は違うということです。
事業投資として35万円を回収できる見込みがある方にとって、その価格は「高い」ではなく「妥当」なんですよね。
たとえばファネル構築を外注すれば1件で30〜50万円かかります。
それを自分でできるようになる講座が35万円なら、投資対効果としては十分なはずです。
自分の財布感覚ではなく、お客様にとっての投資対効果で考えるクセをつけてみてください。
高単価講座の価格設定はポジショニング設計である
ここがこの記事で一番お伝えしたいポイントです。
高単価講座の価格は「いくらなら売れるか」ではなく、「自分がどのポジションに立つか」で決まります。
価格がお客様を選ぶ
価格を下げれば買う人は増えます。
でも同時に、本気度の低い受講生が増えて、結果が出にくくなり、口コミも生まれにくくなります。
逆に適切な高単価に設定すると、本気で変わりたい方だけが集まります。
わたしの講座で受講者数日本一という実績を作れたのは、安くしたからではなく、「この価格を払ってでも学びたい」という覚悟のある方が集まった結果なんです。
つまり価格は「障壁」ではなく「フィルター」。適切な価格設定は、結果を出せる受講生を集めるための設計でもあるということです。
価格アンカリングの考え方と使い方
わたしがセミナーでよく使うのが「価格アンカリング」という手法です。
具体的には、まず提供する価値の総額を積み上げます。
ファネル構築の知識、自動化の設定方法、個別サポート、コミュニティ参加権——これらを個別に外注したらいくらかかるかを計算して提示します。
たとえば「これらを個別に頼んだら総額120万円相当ですが、今回の講座では35万円で全て学べます」という見せ方です。
これは煽りではなく、価値を正しく伝えるための設計です。
お客様は「120万円の価値があるものが35万円で受けられる」と感じることで、35万円という価格への納得感が生まれます。
売れる高単価講座の価格設定——3ステップ
実際にどう決めていけばいいか、わたしがおすすめしているステップをお伝えします。
ステップ1：「受講後の状態変化」を言語化する
まず、受講生があなたの講座を受けた後にどんな状態になるかを具体的に書き出してください。
「UTAGEでファネルが組めるようになる」「自動化で月の作業時間が半分になる」「ローンチの設計を自分でできるようになる」など、できるだけ具体的に。
この状態変化に対して、お客様がいくら払う価値があると感じるかが、価格の上限になります。
状態変化が曖昧だと「この価格で何が得られるの？」となってしまうので、ここの言語化は徹底してください。
ステップ2：競合ではなく「代替手段」と比較する
他の講座と比較するのではなく、「お客様がこの成果を得るために他にどんな手段があるか」で考えます。
たとえばファネル構築を外注すれば1件30〜50万円。
自分で試行錯誤すれば半年以上かかるかもしれない。
コンサルタントに壁打ちしてもらえば月10〜30万円。
それと比較して、あなたの講座の価格が妥当かどうかを判断するんです。
ステップ3：まず売ってみてデータを取る
最終的には、市場に出してみないと分かりません。
わたしも最初から35万円だったわけではなく、データを見ながら調整してきました。
少ないリストでも高い購入率が出せるのは、価格と価値のバランスが取れている証拠です。
逆に「安くしないと売れない」状態なら、価格ではなくコンセプトや導線の設計を見直す必要があります。
価格を下げるのは最後の手段だと思っておいてください。
まとめ
高単価講座の価格設定で安売りしてしまうのは、スキルの問題ではなく考え方の問題です。
価格は「いくらにするか」ではなく「誰のどんな状態変化を約束するか」で決まります。そして価格そのものが、あなたのポジションをつくります。
「何を売るか」ではなく「どう設計するか」。ここに気づけると、価格設定の悩みはぐっと楽になりますよ。
わたしの顧問サービスでは、価格設計も含めたマーケティング全体の設計をサポートしています。
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