UTAGEで3000万円超！1回のローンチで終わらせない追撃の組み方

「すごく良さそうなんですが、今回は講座の受講を見送ります。
またタイミングが合えばよろしくお願いします」

ローンチの最終日、こういう返信が何件か届きます。
動画は最後まで見てくれた人です。セミナーにも参加してくれました。

金額を見て、今月は厳しいと判断しただけ。
ボーナスが出たあとなら、返事は違ったかもしれません。

それでも、その人にできることはもうありません。
募集は締め切りました。次の募集は半年後です。

そして半年後、同じ案内を送ります。
相手はもう、こちらのことを忘れているかもしれません。

決めきれなかった人が、商品に興味がなかったわけではありません。
タイミングが合わなかっただけの人に、次に渡すものを用意していないのです。

逆に言えば、その人たちに届け直す手段さえあれば、新しく集客をしなくても、同じリストから売上がもう一段積み上がるということです。

今回お話を伺ったのは、中古ハイブランドのリペア転売が学べるスクールを主催されている、シンさん。

1回目のローンチのあと、反応がなかった方に向けて別の形で届け直したことで、売上は合計3000万円以上まで伸びました。
その設計を細かく聞かせていただきます。

Contents

1 UTAGEで3000万円を超えた、1回のローンチで終わらせない追撃の方法
2 ツールが6つに分かれて、パンクしそうだった
- 2.1 自分だけの問題では終わらなくなる
3 UTAGEマニュアルを読んでも「自分の場合」だけ書いていない
- 3.1 2回は自分で越えた。3回目で手が止まった
4 1回のローンチで終わらせず、別の形で届け直した
- 4.1 以前は「次のローンチまでお預け」だった
- 4.2 反応しなかった人に、形を変えて届けた
5 3000万円の売上を出した、UTAGEのシナリオ構築
- 5.1 メッセージを分ける基準は「今どこまで進んだ人か」
- 5.2 UTAGE講座では質問した内容が、そのままコンテンツになっていく
6 FAQ
7 まとめ

UTAGEで3000万円を超えた、1回のローンチで終わらせない追撃の方法

この記事を読むと、1回のローンチで終わらせず、そのとき決められなかった人に別の形で届け直して合計3000万円超まで積み上げた設計と、そのために組まれたシナリオ分岐の考え方がわかります。

- 6つに分かれていたツールをUTAGEに集約し、チームで運用できる状態にするまでの流れ

- なぜ「もう一度同じ訴求をする」のではなく、形を変えて届けるほうが売上につながるのか

- シナリオを約30個に分けた人が、何を基準に分岐を作っていたのか

ツールが6つに分かれて、パンクしそうだった

シンさんがUTAGEに移る前の状態は、事業歴が長い方ほど心当たりのある形でした。

▶︎シンさん

もともとファネル構築はプロラインをずっと使っていたんですよね。
ただプロラインだけだと補完できない部分があって、
・会員サイトはWordPress
・スクール内のイベントは調整さん
・審査フォームはGoogleフォーム
・メルマガスタンドは別のサービス
・会員サイトの作成もまた別のサービス
のような感じで結構バラバラだったんですよね。

手がかかりすぎるし、煩わしすぎるし。

1つずつは、そのときのベストな選択だったはずです。
問題は、増えた瞬間ではなく、増え続けたあとに来ます。

自分だけの問題では終わらなくなる

決定打になったのは、自分の手間ではありませんでした。

▶︎シンさん
僕だけだったらまだいいんですけど、
一緒に仕事をしてもらっているメンバーに
「これはこれを使って、こっちはこれを使って」みたいな感じでやっていくと、

一貫性がないというか、
まとまりがなくてパンクしそうな感じがあったんですよ。

ツールが分散していると、覚える対象がそのまま増えます。
人に任せるほど、教える手間と確認の手間が積み上がっていきます。

▶︎シンさん
おそらく今後も、何かするたびに増えていくのかなと。

煩わしくなっていくんだろうなと思った時に、
全てじゃなくても関連性のあるところを一元化できればな、
というのがありました。

UTAGEマニュアルを読んでも「自分の場合」だけ書いていない

シンさんは、いきなりUTAGE講座に入られたわけではありません。まず独学で進めています。

▶︎シンさん
まどかさんの1時間ぐらいUTAGEの解説しているYouTubeを
多分20回ぐらい見ているんですよ。

1本のYouTube動画を20回。
ここまでやってなお、止まる場所があったといいます。

▶︎シンさん
UTAGEはマニュアルもしっかりしていたので、行けるかなと思ったんですけど、
「でもこの場合はどうすればいいんだろう」みたいなところが結構あって。

コンテンツ販売の細かいところにおいては、
UTAGE公式のマニュアルに載っていないこともいっぱいありました。

ここは、独学で進めたことがある方なら覚えのある感覚だと思います。

手順は書いてあります。そのとおりに押せば、画面も同じように動きます。

詰まるのはその次です。自分の商品に当てはめたとき、どの機能をどう組み合わせればいいのか。
そこは誰のマニュアルにも書かれていません。

2回は自分で越えた。3回目で手が止まった

▶︎シンさん
「自分の場合どうしよう」が2回までは自分で乗り越えられたんですけど、
3回目の壁が来て、もう諦めようと思いまして。

最初におさるさんに相談させてもらって、
紹介していただいて、UTAGE講座を受講させていただきました。

2回は越えています。調べて、試して、動くところまで持っていった。
つまり、やる気でも能力でもなく、調べても答えが出ない種類の壁に当たったということです。

3回目で人に聞く判断をしたから、そのあと数字が動いています。

1回のローンチで終わらせず、別の形で届け直した

UTAGE構築できたものの中で、シンさんが最も大きいと挙げたのがウェビナーでした。

▶︎シンさん
一番大きな部分としては、UTAGEでウェビナーの構築ができたところですね。

ライブのwebセミナーも行ったんですけど、
それも含めて取りこぼしがなくなったというところと、
あとはラベルとかアクション管理ですね。

最初はアクション管理がめちゃくちゃ難しくて
「どういうことだ」という感じだったんですけど、
そこの部分を細かく管理ができたので、そこが大きかったです。

以前は「次のローンチまでお預け」だった

では、その前はどうだったのか。ここが多くの方と重なる部分です。

▶︎シンさん
1回ローンチをして、
そのタイミングで入れなかったら次のローンチまでお預け、
のような形でした。

決められなかった人は、半年後まで待つことになります。
商品が悪かったわけでも、興味がなかったわけでもありません。
タイミングが合わなかっただけです。

▶︎シンさん
お客様によっては
「この時はタイミングじゃなかったけど、次は半年後か」みたいなことになる。

この部分を、お客様の好きなタイミングで入れるようにしたかったんです。

反応しなかった人に、形を変えて届けた

そして、その設計がそのまま数字に出ています。

▶︎シンさん
一番最初のVSLローンチの売上が21,830,600円。

そこに反応されなかったお客様に対して、
ファネルを変えてライブのセミナーやウェビナーを使わせてもらって、
プラスで9,105,800円。

合計で3000万円以上まで売上は一気にアップしたという感じです。

追撃で乗せた約910万円は、新しい集客をせずに生まれた数字です。
1回目と同じリストの中から出ています。

ポイントは、同じものをもう一度送っていない点です。

▶︎シンさん
何回も訴求するからいいわけじゃなくて、
最初のVSLでなんとなく信頼は積んだけど、まだ購入まで至らない方に対して、
また別の形で提供ができるというのは強かったかなと思います。

同じ訴求の繰り返しは、回数を重ねるほど反応が落ちます。
動画で届かなかった人にライブを用意する。
届く形そのものを変えたことが、追加の売上を生んでいます。

3000万円の売上を出した、UTAGEのシナリオ構築

シンさんの設計で、私がいちばん驚いたのがここでした。

▶︎シンさん
送るメッセージも、
アクションした方にだけ最適化したメッセージを送りたいですよね。

参加のリンクをクリックしたタイミングで
「ご参加ありがとうございます」というメッセージが送られるとか、
それも全部シナリオを分けないといけない。

そういったところを結構細かくやって、
・参加した方にはこういうメッセージ
・参加しなかった方にはこういうメッセージ
というような流れを、30個ぐらい作りました。

これまでUTAGE講座で1000名以上受講生をお迎えしてきましたが、1つのコンテンツでここまで分けた方は初めてでした。

メッセージを分ける基準は「今どこまで進んだ人か」

分岐の数を増やすことが目的ではありません。基準がはっきりしています。

▶︎シンさん
お客様の今の興味度合いに応じて、
「じゃあ次はこれがありますけど」とか
「こういう特典なので、ぜひ見てください」というのは強いというか、
価値をなるべく100まで伝えられるようにしました。

必要な人に、必要なタイミングで、必要な内容だけを送る。
言葉にすると当たり前ですが、実際にやろうとすると、この分岐の数になります。

そして、細かく分けておくと後の運用が楽になります。

段階ごとにシナリオが分かれ、ラベルがついていれば、別のオファーやダウンセルを案内したくなったときに、対象をすぐ切り出せるからです。

UTAGE講座では質問した内容が、そのままコンテンツになっていく

UTAGE講座の良かった点として挙げていただいたのは、ケーススタディの厚みでした。

▶︎シンさん
UTAGE講座では質問ができる環境も当然良かったですし、ただ質問できるだけじゃなくて、
ケーススタディがたくさんあるというのは、すごく魅力的だなと思いました。

コンテンツ販売と一口に言っても、
僕のような物販だったり、マーケをやっている人だったり、全く別のジャンルの人がいるじゃないですか。

「この人の場合はこういう事例があった」という
ストックがUTAGE講座の受講生の数だけあるので、
誰か知っているだろうみたいな安心感がありました。

▶︎シンさん
僕がUTAGE講座の中で質問をしたことを
すぐコンテンツにしてくれていたので、ありがたいなと思いながら見ていました。

FAQ

Q1. ローンチの後に追撃をすると、しつこいと思われませんか？

シンさんは、同じ訴求を繰り返すのではなく、届ける形を変えています。
1回目はVSL、そこに反応がなかった方にはライブのセミナーやウェビナーという流れです。

すでに信頼は積まれていて、購入まで至っていないだけの方に、別の角度から価値を渡し直すという考え方なので、同じ内容の再送とは受け取られ方が変わります。

Q2. UTAGE でシナリオを30個も作るのは、やりすぎではないですか？

シンさんご本人も「若干複雑化しすぎた感はある」と話されています。
ただ、分けておくと後の運用が楽になるのは事実です。
段階ごとにシナリオとラベルが分かれていれば、別のオファーを出したいときに対象をすぐ切り出せます。
最初から30個を目指す必要はなく、参加した人としなかった人という2分岐から始めれば十分です。

Q3. UTAGEのアクション管理が難しくて手が止まります。

シンさんも「最初はめちゃくちゃ難しくて、どういうことだという感じだった」と話されています。
つまずくのが普通の場所です。
ここは1回で理解しようとせず、まず1本の導線で「クリックしたらこのメッセージ」という最小の形を作ってみてください。
動きが見えると、あとは同じ考え方の応用になります。

Q4. UTAGEにツールを1つにまとめるのは、移行の手間が大きくないですか？

短期的には手間がかかります。
ただシンさんの場合、判断の理由は自分の手間ではなく、一緒に働くメンバーの負担でした。
ツールが分散していると、教える対象も確認する対象も増え続けます。
今後も増えていくと感じたタイミングが、まとめどきだという判断です。

Q5. パソコン操作が苦手でも使えますか？

シンさんは、WordPressは本を買っても構築できず、スプレッドシートは秘書の方に任せていると話されています。
そのうえで、会員サイトもUTAGEの機能で作れる点をメリットに挙げられました。
難しいのは操作そのものではなく、できることが多くて何から手をつけるか迷う部分です。
進める順番さえ決まっていれば、手は動きます。