個別相談の60分が終わって、「検討しますね」と言われる。
感触は悪くなかったはずなのに、その後の返信は来ない。
こんな経験はありませんか？
さらに、購入いただいたら、 初日に「まずは何をすればいいですか」と聞かれる。
そこから毎回、手取り足取りになり、一人の受講生のかかる工数が増えていく。
こんなことありませんか？
どちらも、当日の話し方が原因ではありません。
個別相談に入る前に、誰を通すかを決めていないことのほうがずっと大きいです。
ここを先に決めておくと、当日の会話は驚くほど軽くなります。
売り込む必要がなくなるからです。
今回お話を伺ったのは、AIを活用したコンテンツ販売とマーケティングの講座を運営されている、こばやんさん。
ネットビジネス歴は19年。 今回のJVローンチでは、個別面談の成約率81%、1ローンチで1200万円という結果を出されました。
その裏側にあったのが、申し込みの前に置かれた2つの審査です。
※JVローンチとは、「商品を持つ人」と「見込み客のリスト（メルマガやLINE）を持つ人」が協力して、新しい商品やサービスを一気に爆発的に売り出すWEBマーケティングの手法です。
Contents
UTAGEで成約率81%・1200万円の裏側を公開
この記事を読むと、オンラインセミナーから個別相談へつなぐファネルで、成約率81%を生んだ2段階の審査の設計と、その時間をどこから捻出したのかがわかります。
- 講座の運営や集客を外部に任せていた状態から、自分でファネルを組み直して1200万円に届かせた進め方
- なぜ「申し込みのハードルを下げない」ほうが、結果として成約率も満足度も上がるのか
- 個別相談を軽くするために、金額と想いをどこで伝えるべきなのか
「マーケティング会社に任せていたら、細かい施策が動かなくなった」
こばやんさんは、レシピブログから始まり、ブログアフィリエイト、SEO、広告運用と幅広く経験を重ねてこられた方です。
著書も複数あります。 それだけの経歴があっても、詰まっていた場所がありました。
▶︎こばやんさん
ブログアフィリエイトをやりながら講座運営もやっていて、どちらもやっていると手が回らない。
それで講座の運営だったり集客という部分を、マーケティング会社の方に任せていたんですよね。
ただ、新しい集客をするよとか、LPを変えたいよ、細かい施策を変えたいよという時に
都度打ち合わせが発生して、そのスケジュールを組んで、というので全然うまく動いていかない。
そこは結構悩みでした。
任せること自体が悪いのではありません。
判断のたびに打ち合わせが挟まると、施策のスピードがそこで決まってしまうという話です。
自分でやると決めて、探したのが「網羅できるツール」だった
2024年に入って、こばやんさんは方針を変えます。
▶︎こばやんさん
2024年に入ってから、自分でそれをやろうと決めてやっていたんですよね。
講座のローンチを準備するにあたって、公式LINEから繋いでステップメールを流して、
僕自身はFacebook広告やInstagram広告をやるので、
その辺をうまく網羅しているツールはないのかなというところで、
UTAGEという存在を知りました。
ツールを探した理由が「安いから」でも「流行っているから」でもなく、
やりたい導線が1つで組めるかどうかだったところがポイントです。
講座については、募集の前から決めていたそうです。
▶︎こばやんさん
まどかさんのことはおさるさんの動画で一方的に知っていて、
すごく丁寧な言葉選びだったり、分かりやすい伝え方をしてくれるので、
入っておかないとまずいかなというので、
講座の募集が始まる前から申し込み満々で待機していたっていう感じでした。
UTAGEの構築が10日もかからないでできた理由
実際の構築は、驚くほど短かったと話されています。
▶︎こばやんさん
今回は時間的には本当に早かったですね。
LPもある程度形ができていますし、ここに当て込んでいくという感じだったんですよね。
なので全然かかっていないですね。
メールの部分ももうテンプレートみたいなものがあったので、
それを使わせていただいたりしながらやっていました。
LPの雰囲気は、写真の目線まで参考にした
今回はJV、別の方と組んだローンチでした。
相手が女性だったことから、参考にする対象も変えたそうです。
▶︎こばやんさん
今回JVさせていただいたのが女性の方だったので、
まどかさんのLPの雰囲気を結構真似させていただいて。
写真はこういう風に撮ってくださいとか、
目線がこっちにある写真とか、こんな色の服を、
とか参考にさせてもらったところはあります。
誰に向けたLPなのかで、真似する対象を変える。
ここも大事な判断ですね。
浮いた時間は、セミナー資料と面談の準備へ
そして、ここが81%の直接の理由でした。
▶︎こばやんさん
想定していたよりめちゃくちゃ準備が早かったので、
セミナー資料や台本のクオリティアップ、あとは面談の準備に時間を使えました。
ここに時間を使えたので、面談自体も81%ぐらい成約が出た。
ここまで持っていけたのは、
ファネルを作るところに時間をかけずに、
後ろの部分にしっかり時間を使えたのが大きかったと思いますね。
構築を短くしたことが成果なのではありません。
短くして空いた時間を、どこへ移したかが成果につながっています。
成約率81%を作った、2つの審査
こばやんさんのファネルは、オプトインから動画、オンラインセミナー、個別相談という流れです。
その途中に、審査が2回入っています。
▶︎こばやんさん
動画を見て、その後オンラインセミナーに移動したんですけど、
オンラインセミナーの前にも実は1回審査を入れて、
そこであんまり真剣味のない人を弾いていくという感じにしました。
1つ目は自動。入力欄の大きさで、真剣度を測った
1回目の審査は、運用の負担がほとんどかからない形にされていました。
▶︎こばやんさん
そのセミナーの審査は割と自動にしています。
変な人だけ削除して、
30分後には自動的に「審査通過しました」というメールが行くようにしていました。
判定の基準も、うまく設計されています。
▶︎こばやんさん
項目は1つだけです。
今までの経歴とか動画の感想みたいなところを、
ちょっと長めな文章で入れてもらえるようなメッセージを
動画内で入れたり、入力するフォーム部分もあえて大きめに表示させるようにしました。
そこに1行しか返ってこない人は、そもそも無理だろうという感じです。
入力欄を大きくしておくだけで、書く量が変わります。
質問を増やさずに、真剣度だけを見分ける作りになっています。
2つ目は手動。長文を書かせたのには理由があった
2回目は、オンラインセミナーの中で個別相談を案内したあとに置かれています。
こちらは手動です。
▶︎こばやんさん
今回はブログアフィリエイトの講座だったので、
・それにどれぐらい時間を使いますか
・これまでどういう経歴がありましたか
・ブログを作ったことはありますか
という、長めな文章を書く項目をあえて作りました。
ブログは結局、文章を書くことになるので、
文章が書けない人はそもそも無理だよなというところですね。
▶︎こばやんさん
サポートコストも無限にあるわけじゃないので、
しっかりサポートしたいなとこちらが思える方を見極めるために、
あえて長い文章というのを審査の時に入れるようにしました。
長文を書かせる項目には、二重の意味があります。
適性を見る材料であると同時に、講座の内容そのものを予行演習させているわけです。
この審査という発想は、UTAGE講座の作業会での相談から生まれました。
▶︎こばやんさん
UTAGE講座のリアルでの作業会でまどかさんに相談させていただいた時に、
JVしている方が、お子さんが小さい女性だったので、
そこに負担がかかりすぎないようにどうしたらいいですか、という相談をしました。
その時に、審査をしっかりするようにしてみたらどうですか、
というアドバイスがあったので、それを参考にさせてもらいました。
個別相談を軽くするために、金額と想いはセミナーに置いた
もう1つ、当日の負担を減らす判断がありました。
▶︎こばやんさん
講座の値段を個別相談で伝えるとなると、そこで1つ尻込みが出るかなとか、
売り込まなきゃいけないじゃないですか。
なので、そこはもうセミナーの中に入れちゃおう、と。
▶︎こばやんさん
想いを伝えるメッセージは個別相談で入れた方がいいよという方もいたんですけど、
JVしている女性の方のメッセージを読んだら、僕が読んでも泣きそうな内容だったんですよね。
それを個別面談で毎回話していたら
情緒が不安定になるかなと思って、そこもセミナーに入れました。
金額も、想いを込めたメッセージも、個別相談ではなくセミナーで先に渡しておく。
当日の会話から売り込みの要素を抜くための設計です。
1200万円の売上になった理由
UTAGE講座の良かった点として、こばやんさんはテンプレートよりも先に、別のことを挙げられました。
それが、他の受講生の事例です。
▶︎こばやんさん
UTAGE講座内のチャットワークグループやオンラインセミナーの録画の中で、
すでにローンチをやっている方の、うまくいっていることも、
悩んでいることも、失敗してしまったことも出てくるんです。
ローンチ前に、動画もセミナー資料もできましたという時にそれを見て、
自分のローンチに穴はないかなというのを確認していました。
▶︎こばやんさん
どんなビジネスもそうだと思うんですけど、立場が変わると目線が変わるじゃないですか。
自分のファネル完成した後でUTAGE講座の他の受講生の動画や資料をに見ることで、
ここは全然ケアしていなかったな、というところが見えたりしました。
同じ情報でも、自分の準備が進んだ状態で読むと見えるものが変わります。
読み返すタイミングを意図的に作っている、ということです。
FAQ
Q1. 申し込みに審査を入れると、母数が減って売上も下がりませんか？
こばやんさんはその前提で審査を入れ、成約率81%・1200万円という結果を出されています。
減るのは真剣度の低い申し込みで、そこはもともと成約しにくい層です。
さらにご本人は、サポートコストが無限ではないという理由も挙げています。
目先の人数より、受講後に成果を出してもらえるかを基準に置いた設計です。
Q2. UTAGE で1回目の審査を自動にすると、判定が雑になりませんか？
こばやんさんの1回目は、質問項目を1つに絞ったうえで、入力欄をあえて大きく表示し、動画内でも長めに書くよう案内していました。
書かれた文章量そのものが判定材料になるので、細かく採点する必要がありません。
明らかに合わない人だけ手で外し、30分後に自動で通過メールが届く形にされています。
Q3. JVで組む相手の負担を減らすには、どこを設計すればいいですか？
今回は、JV相手が子育て中の女性だったため、個別面談の件数と重さを抑える方向で設計されています。
具体的には、審査で件数を絞り、金額と想いのメッセージをセミナーに移すことで、当日の会話を軽くしました。
相手の稼働時間から逆算してファネルを決める、という考え方です。
Q5. UTAGEのアンケート機能で、気をつけることはありますか？
UTAGEのアンケートはシナリオごとに作成する必要があります。
こばやんさんはこれを知らずに組んでいて、ローンチ前に修正されました。
設定していない場合、他のシナリオに登録している人はアンケートに答えられず、ページも開きません。
審査フォームとして使うなら、公開前に対象シナリオを必ず確認してください。
まとめ
成約率81%は、話し方のうまさで生まれた数字ではありません。
個別相談に入る前の設計が、当日の会話を軽くした結果です。
- ファネルの構築を短く終わらせ、浮いた時間をセミナー資料と面談準備へ移す
- セミナー申し込みの前に審査を置き、真剣度で通す人を決める
- 1回目の審査は自動。入力欄の大きさと文章量で判定する
- 2回目の審査は手動。長文を書かせて、適性とサポートの相性を見る
- 金額と想いのメッセージは、個別相談ではなくセミナーで渡しておく
「低額のコンテンツを売り続けるのに疲れている人」にこそ向いている、とこばやんさんは話されていました。
単価を上げるために必要なのは、押しの強さではなく、通す人を決める仕組みです。
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