「講座をもっと高い価格で販売したい」「適正な価格でお客様に選ばれたい」
こうした目標を叶えるためには、なぜこの価格なのかをお客様に伝えることが重要です。商品の特長や他にはない強みをしっかりと伝え、お客様に「この価格の価値がある」と納得してもらうことができれば、高い価格でも購入につながります。
この記事では、価格設定の基本から、価値を伝えて購入につなげる方法をわかりやすく解説します。
顧客が納得する価格設定とは
お客様に商品を購入してもらうためには、「お客様が価値を感じる商品を用意して」「納得してもらえる価格設定にする」必要があります。
いきなり「これを買ってください。20万円です」と言われても、多くの人は購入しようという気にはならないでしょう。商品に価値を感じ、その価格設定に納得できて初めて、人は購入を決断します。
ここでは、お客様に「この価格なら買いたい」と思ってもらえる価格設定の方法について説明します。
「買いたい」と思ってもらえる価格設定のポイント
価格設定で大切なのは、その商品やサービスがお客様にとってどれだけの価値があるのかを、金額に置き換えることです。
具体的な例で考えてみましょう。
現在の月収が10万円のお客様が、「この講座を受けたら月収100万円を目指せる」と感じたら、20万円の投資は十分な価値があると感じるでしょう。
つまり、価値に見合っていると感じてもらえる価格設定が大切なのです。
価格に反映させるための価値の見せ方
お客様に価値を感じてもらうためには、その商品の良さや購入するメリットを具体的に示すことが大切です。
「これは良い商品です」と伝えても、「良い商品だね」と思われるだけで終わってしまいますが、もっと具体的に、お客様が「これを使うと、自分の日常がこんなに良くなる」ということをイメージできると、「買いたい」という気持ちになります。
- 具体的な成果を示す
- 数字を使って説得力を強化する
- 事例や証拠を提示する
具体的な成果を示す
「この商品を使うと、○○ができるようになります」など、商品を使うことによる具体的な成果や変化を示すと、自分に当てはめてイメージしやすくなります。
たとえば、以下のような内容です。
「このスキルを身につけると、このようなイラストを自分で描けるようになります」
「この方法を学ぶと、今まで悩んでいたこの問題が解決できます」
「このツールを使えば、これまで手作業で行っていたことが自動化できます」
数字を使って説得力を強化する
成果や変化は、数字で示すことでより明確になります。
人は、「良くなる」「効果がある」といった抽象的な表現よりも、「30%効率が上がる」「2倍の成果が出る」といった具体的な数字の方が、価値を実感しやすいものです。以下の例のように具体的に示すようにしましょう。
「作業時間が半分になります」
「費用を30%削減できます」
「年収が50%アップした事例を紹介」
事例や証拠を提示する
商品の価値を具体的に示すことができれば、それに見合った価格設定が可能になります。さらに、具体的な事例や成功体験を提示することで、顧客に商品の信頼性や効果をより強く感じてもらうことができます。
たとえば、過去の顧客の成功例や実績データなどを示すと、顧客がその価値を現実的に捉えやすくなります。
「この方法を実践した方の90％が、1年以内に収入が20％以上アップしています」
「導入後3か月で売上が30％向上した企業事例があります」
購入意欲を高めるLPの作り方
商品の価値の具体的な内容や価格設定が決まったら、それらを効果的に伝えるためのLP（ランディングページ）を作りましょう。
LPとは、広告やメールマガジンなどから誘導されたお客様に対して、商品やサービスの魅力を分かりやすく伝え、購入や申し込みを促すための専用ページです。このページを活用することで、商品の価値をしっかり伝え、最終的な購入行動へとつなげることができます。
LPの作り方が分からない方は、UTAGEのテンプレートを使えば初心者でも簡単に作成できます。UTAGEには、商品の種類や目的に合わせたLPテンプレートが豊富に用意されているので、キャッチコピーや画像、商品の特徴を入力するだけで完成度の高い商品販売ページを作ることができます。
UTAGEのLPテンプレート
UTAGEの使い方を具体的に学べる講座では、多くの方が売上増に成功したLPテンプレートをプレゼントしています。詳しくは無料セミナーで紹介していますので、こちらのボタンからお申し込みください。LINEアカウントからご案内しています。
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商品を売るためのフロントエンド・バックエンド戦略
ここまでは、商品の価値の示し方と、それに見合った価格設定について解説してきました。しかし、いくら価値があっても、いきなり高額な商品を購入してもらうのは簡単ではありません。そこで役立つのが、フロントエンド商品とバックエンド商品を組み合わせた戦略です。
「フロントエンド商品」「バックエンド商品」とは
まずは、「フロントエンド商品」「バックエンド商品」とはどういうものなのかを解説します。
フロントエンド商品とは
フロントエンド商品とは、お客様が気軽に体験できる商品のことをいいます。
無料セミナーや、お試し価格、無料トライアルなどを用意して、商品の具体的な内容を理解してもらったり、実際に試してその良さを実感してもらい、お客様との信頼関係を築くことが目的です。
バックエンド商品とは
バックエンド商品とは、本当に売りたい商品のことをいいます。定期購入プランや、高額なコンサルティングサービス、年間契約プランなど、収益の柱となる「本命の商品」です。
フロントエンド商品とバックエンド商品を組み合わせることで、まずはお客様に価値を実感してもらい、段階を経て信頼関係を構築してから、無理なく商品を購入してもらう仕組みを作ることができます。
フロントエンド・バックエンド戦略の具体的な方法
フロントエンド商品でお客様との信頼関係を築いたら、次はバックエンド商品の販売です。ここでは、効果的な販売方法をご紹介します。
- 無料セミナーで申し込みを募る
- メールやLINEのステップ配信で段階的に案内する
無料セミナーで申し込みを募る
無料セミナーの中で価値を十分に感じていただいた後、セミナーの最後にバックエンド商品を案内します。QRコードを表示してその場で申し込みができる仕組みを用意し、「先着○名様限定で2ヶ月間30%OFF」のような特別オファーを提示して、「今申し込んだ方がいい」という気持ちにさせるという方法もあります。
メールやLINEのステップ配信で段階的に案内する
無料セミナーやお試し価格の商品を購入したお客様に対してメールやLINEをステップ配信し、「買おう」と決心してもらうのもおすすめです。
ステップ配信とは、セミナー開催日やお試し価格の商品購入日を起点として、○日後に1通目、その△日後に2通目、という形で段階的にメールやLINEを配信し、信頼関係をさらに築いて購入につなげる手法です。
ステップ配信については、以下の記事で詳しく紹介しています。マーケティングの強化におすすめの方法なので、ぜひご覧ください。
まとめ
この記事では、お客様に商品の価値を示し、上手に価格設定をする方法を紹介しました。
- 顧客が納得する価格設定とは
- 商品を売るためのフロントエンド・バックエンド戦略
お客様は、商品に価値を見出せば、高い商品でも購入します。むやみに安くするのではなく、価格を維持しながら、お客様にその価値をしっかり伝えましょう。
価格設定は、単なる数字の調整ではなく、お客様との信頼を築く重要なプロセスでもあります。価格に見合う満足感をお客様に提供し、長期的な信頼関係を築いていきましょう。
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