潜在顧客とは、今はまだお客様ではないけれど、潜在的にあなたの商品を必要としている人のことを指します。将来はお客様になり得る大切な層なので、今のうちから囲い込み、信頼関係を築いてビジネス拡大につなげましょう。
この記事では、潜在顧客とはどういう人なのか、将来お客様になってもらうためにはどのようなアプローチをすれば良いのかについて、詳しく解説します。
潜在顧客とは
まずは、マーケティングの観点から潜在顧客とは何なのか、顕在顧客や見込み顧客との違いを整理しておきましょう。
潜在顧客の定義
潜在顧客とは、潜在的に課題を抱えていながらも、その課題に気づいていない、または気づいていても行動を起こしていない層を指します。
皆さんが販売している商品にあてはめると、その課題の解決に皆さんの商品が役立つにもかかわらず、商品の存在を認知していない、または知っていても関心を持っていないため、購入や申し込みなどの行動をまだ起こしていません。
つまり、潜在的には皆さんの顧客になり得るけれど、今はまだ顧客ではないという状態です。たとえば、以下のようなお客様が潜在顧客に該当します。
- 例1：メルマガスタンドとLステップを利用していて、別々に管理することを面倒だと思っていながらも、UTAGEの存在を知らないため、一つにまとめられることを知らない。
- 例2：最近太ってきたと感じているものの、ダイエット方法やダイエット食品、フィットネスクラブなどを調べていない。
潜在顧客、顕在顧客、見込み顧客の違い
まずは、潜在顧客、顕在顧客、見込み顧客の違いを正しく理解しておきましょう。
- 潜在顧客：商品を知らない、または興味を持っていない。
- 顕在顧客：商品を必要としていて、購入や申し込みを検討している。
- 見込み顧客：商品に興味を持っていて、LINE友達追加やメルマガ登録などの行動をしている。
潜在顧客の3タイプ
潜在顧客の中にも、3つのタイプの人がいます。マーケティングにおいては異なる層になるため、その違いも正しく理解しておきましょう。
- 課題に気づいていない
- 課題に気づいているが、解決策を探していない
- 課題に気づいていて、商品も知っているが、自分の課題解決に役立つと分かっていない
どういうことなのか、先ほどの例1の場合に当てはめて説明します。
課題に気づいていない
メルマガスタンドとLステップを利用していて、管理に手間がかかっているがそのことを認識していません。マーケティング上、最も対応が難しい層です。
課題に気づいているが、解決策を探していない
メルマガスタンドとLステップを利用していて、管理に手間がかかると感じているが、解決策を探していません。解決策を探したい！と次のステップに進むために、マーケティングアプローチが重要な層です。
課題に気づいていて、商品も知っているが、自分の課題解決に役立つと分かっていない
メルマガスタンドとLステップを利用していて、管理に手間がかかると感じていて、UTAGEというツールがあることは知っているが、自分の作業が楽になると気づいていません。マーケティングによって、次のステップに転換しやすい層です。
潜在顧客を掘り起こす2つのメリット
潜在顧客は、すぐに購入や申し込みにつながる可能性は低いものの、長い目で見ると大切なお客様です。ここでは、潜在顧客を掘り起こす主な2つのメリットを紹介します。
- 新しい市場の開拓ができる
- 長期的な信頼関係を築ける
新しい市場の開拓ができる
潜在顧客は、顕在顧客や見込み顧客と比べて母数が非常に大きいのが特徴です。この層をターゲットにすることで、これまで手を付けられていなかった市場を開拓するチャンスが生まれます。
また、競合がまだ接触していない潜在顧客層に先行してアプローチすることで、競合優位性を高めることができるというメリットもあります。
長期的な信頼関係を築ける
潜在顧客に早い段階で接触して情報提供を続けることで、他の事業者よりも先に「この人は自分の課題を解決してくれる存在だ」という認識を持ってもらえます。長期的な信頼関係を築いておくと、将来購入を考えたときに、一番最初の候補として選ばれる可能性が高まります。
潜在顧客を掘り起こす具体的な方法
では、潜在顧客はどのようにして掘り起こすと良いのでしょうか。具体的な手法とその課題を紹介します。
潜在顧客を掘り起こすための具体的な手法
潜在顧客を見つける手法には、オフライン施策とオンライン施策の2つがあります。それぞれについて紹介します。
オフライン施策
オフライン施策とは、対面で潜在顧客と出会い、アプローチする方法です。展示会に出展するという方法がよく採用されます。
展示会というと大掛かりなものがイメージされるため、大きな企業でなければ難しそうなイメージがあるかもしれませんが、中には、出展料がおさえられており、小規模な会社や1人社長の会社が多く出展する展示会もあるので、興味がある方はぜひ探してみましょう。
オンライン施策
オンライン施策には、広告で潜在顧客にアプローチする方法と、SNSやブログなどで潜在顧客を集める方法があります。広告の場合は、ターゲットを絞り込んで配信できるため、限られた予算で効率よくアプローチできるというメリットがあります。
一方、SNSやブログは結果が出るまでに時間がかかりますが、潜在顧客に一度見つけてもらえれば長期的な信頼関係を築きやすいツールです。
潜在顧客へのアプローチをUTAGEで自動化する方法
潜在顧客が必要性を感じ、最終的にお客様になるためには、長期にわたる信頼関係の構築が大切です。しかし実際には、手間がかかるために途中で多くの方が断念してしまうのが実情です。
マーケティング活動を自動化することで、効率的に運用しましょう。ここでは、マーケティングツールUTAGEを使って自動化する方法を紹介します。
UTAGEとは
UTAGEとは、メルマガ配信などこれまで手動で行ってきたマーケティング活動を自動化するためのオールインワンツールです。LP制作からメルマガ配信、LINE配信、動画配信など、潜在顧客の囲い込みに必要な機能を全て備えているので、他のサブスク登録をすべて解除してUTAGE一本に絞ることも可能です。
UTAGEについては以下の記事で紹介していますので、ぜひご覧ください。
潜在顧客へのアプローチ方法
潜在顧客へのアプローチ方法はいろいろありますが、ここでは、効果的なマーケティング手法を3Stepで紹介します。
- LINE友達追加またはメルマガ登録を促す
- LINEやメルマガで定期的にアプローチする
- 無料ウェビナーやイベントへの参加を促す
この3Stepを、UTAGEを使って自動化する方法を紹介します。
1. LINE友達追加またはメルマガ登録を促す
潜在顧客との長期的な関係を築くために、接点を作ることから始めましょう。具体的には、LP（ランディングページ）に誘導して、
「無料動画プレゼント」
「登録者限定のお得な情報をLINEで配信」
といった特典情報を提供し、LINE公式アカウントの友達追加やメルマガ登録を促します。
UTAGEには、登録を促すためのLPテンプレートがたくさん用意されていますので、内容や雰囲気が合うものを選び、文字や画像を差し替えるだけでLPが完成します。
UTAGEのLPテンプレート
メールアドレスとLINEアカウントを紐づけた状態で管理できる点は、メルマガスタンドやLステップなどにはないUTAGEのメリットです。ぜひ活用してみてください。
2. LINEやメルマガで定期的にアプローチする
連絡先を確保したら、定期的にLINEやメルマガを配信して興味を引きつけながら信頼関係を築いていきます。配信する内容は、お客様の役に立つ課題解決のヒントや、役立つノウハウ、商品・サービスの活用事例などが効果的です。
UTAGEで配信する場合は、2種類の効果的な方法があります。
- 一斉配信：登録しているお客様全員に一斉に同じ内容のLINEやメルマガを配信する方法です。最新情報など、全員に役立つ情報を配信する際に効果的です。
- ステップ配信：ステップ配信とは、メルマガ登録日など特定の日を起点にして定期的に配信する方法です。このように、それぞれのスタート日に合わせて順番に配信していきます。
ステップ配信の例
ポイントは、無理に販売を促すのではなく、あくまで価値提供を重視すること。ステップ配信を続けることで、潜在顧客との信頼関係を自然に深めることができます。
ステップ配信の設定方法は以下の記事で紹介していますので、あわせてご覧ください。
3. 無料ウェビナーやイベントへの参加を促す
LINEやメルマガで商品についての認知度を高めたら、一歩進んで行動を起こすためのきっかけとして、無料ウェビナーやイベントへの参加を促します。
ウェビナーやイベントでは、商品やサービスの魅力を直接伝えることができるため、まだ商品を必要と感じていない潜在顧客が、課題解決の方法を具体的にイメージする場になります。
ウェビナーの案内を送るところから、参加登録ページの作成、リマインドの配信、そして当日の開催まで、全てをUTAGEのシステムで行えます。
UTAGEのウェビナー案内テンプレート
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まとめ
この記事では、潜在顧客の掘り起こし、そして囲い込みの方法を紹介しました。
- 潜在顧客とは
- 潜在顧客を掘り起こす2つのメリット
- 潜在顧客を掘り起こす具体的な方法
- 潜在顧客へのアプローチをUTAGEで自動化する方法
潜在顧客の掘り起こしと囲い込みは、長期的に信頼関係を築き、将来お客様として購入していただくために行います。UTAGEを使ってマーケティング活動を自動化し、手間をかけずにお客様を増やしていきましょう。
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