資格試験の指導は、教えている時間そのものが価値になります。
それなのに、配信ツールの最新仕様を調べ、ファネルの組み方に迷い、LINEのトラブル対応に追われる。
受験生に向き合うはずの時間が、ツールの調べものに溶けていく。
そんな状態を整理して、UTAGEで1,500万円を売り上げた公認会計士の方がいます。
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公認会計士が、UTAGEで1,500万円を売り上げた
今回お話を伺ったのは、公認会計士のしろくまさんです。
公認会計士試験や日商簿記検定の合格を目指す受験生に向けて、マンツーマンの家庭教師のようなイメージで、オンラインの個別指導塾を運営されています。
もともとは監査法人で5年間、会計士の独占業務である監査を担当されていた方です。
おさるさんの講座をきっかけに今の事業をスタートして、まだ1年半。その1年半で1,500万円です。
しかもこの数字、大量のリストを集めて力技で作ったものではありません。
動いたリストは933人。個別相談をしたのはたった38人です。
会計士試験というニッチな市場で、なぜここまで売上を最大化できたのか。順番に見ていきます。
UTAGE導入前は「最新の情報を自分で拾えない」状態だった
意外に思われるかもしれませんが、しろくまさんはUTAGE講座に入る前から、すでにUTAGEを使っていました。
事業を始めてすぐに導入して、マニュアルを見ながら自分でファネルを組んでいた。つまり、操作でつまずいていたわけではないんです。
詰まっていたのは、その先でした。
「UTAGEもいろんなアップデートがあったりとか、最新の情報とか、あと実務的な内容とかを自分でピックアップするっていうのが、なかなか難しくなってきた」
機能は使える。でも、その機能を「いまの売り方」にどう組み込むのかが分からない。
ここは、独学でツールを触っている方のほとんどがぶつかる壁です。
本業の指導時間が、調べものに削られていく
個別指導は、受験生ひとりひとりに時間を使う仕事です。
生徒が増えれば増えるほど、指導そのものに時間が必要になります。
その状態で「最新のアップデートを追いかける」「実務的な使い方を自力で調べる」を同時にやるのは、現実的に無理があります。
調べる時間は、売上を生みません。
ここを外注するか、教わってショートカットするか。判断が必要なポイントです。
面談38人・成約27人。「ほぼ成約」の状態だった
ここが今回いちばん見てほしいところです。
しろくまさんのローンチの数字を、入口から順に並べます。
- LINEのハウスリスト：933人
- 「興味あり」のボタンを押した人：220人
- 審査に合格した人：90人
- 個別面談をした人：38人
- 成約した人：27人
面談38人に対して、成約27人。
ほぼ成約している状態です。
個別相談を「数をこなして確率で当てる」ものだと思っていると、この数字は出ません。
しろくまさんがやったのは逆で、会う前に絞り込む設計でした。
933人を、220人→90人→38人に絞り込んでいる
この導線、絞り込みが3回入っています。
1回目は「興味あり」のボタン。試験を受ける予定がある、いま必要性を感じている人だけが手を挙げます。
2回目は審査フォーム。3回目は、金額を伝えたあとの面談申込みです。
段階を踏むごとに人数は減ります。でも、減った先に残った人の温度が上がっている。だから成約率が跳ねます。
この「申込フォームで段階を作る」考え方は、UTAGEのセミナー/個別相談申込フォームの作り方でも解説しています。
審査をはさむ2段動画ファネルを、1〜2週間で組んだ
しろくまさんが組んだファネルの構造はこうです。
- 既存のLINEハウスリストに「個別指導に興味がありますか」と配信する
- 興味ありと答えた人に、ローンチ動画の1本目（サービス内容）を配信する
- 受けたい人に審査フォームを出してもらう
- 審査に合格した人にだけ、2本目の動画（金額を全部伝える）を配信する
- それでも受けたい人だけが個別面談に来る
ポイントは4番です。
金額を、面談の前に全部言ってしまっている。
しろくまさんの言葉です。
「全部知ってるので、個別相談の時に無理なセールスをしたりとか、そういうことは一切なくできたので、精神的にもすごく楽だった」
価値提供しながら少しずつ距離を詰めて、限られた時間の中でクロージングまで持っていく。
あの進め方は、正直しんどいです。わたしも経験があるので分かります。
条件を先に開示して、それでも来る人とだけ話す。売り込みを消すために、情報を前に出すという設計です。
この構築にかかった時間は1〜2週間
これだけの導線を、しろくまさんは1〜2週間で組み上げています。
理由はシンプルで、UTAGEの操作を自分で把握していたからです。
「どういう風にすればシナリオが移動して、タグをつけて、そういうのはもう自分で把握してたので、ある程度流れが分かれば作れる」
ファネルの型さえ決まれば、あとは設定だけ。ここが、ツールを分散させていない人の強さです。
LINEが垢BANされても、その日のうちに復旧した
このローンチ、実はトラブルが起きています。
配信中にLINEが垢BANされました。
結果はこうです。
「講座のLINE垢BANの対策みたいなやつを見させてもらって、すぐに復旧できました」
ここが売上に直結します。
ローンチの最中にLINEが止まると、普通は配信が全部止まって、売上がそのまま消えます。
でもUTAGEは複数のLINEアカウントを連携できて、アカウントのコピーもできる。だから、止まった時間を最小にして、売り逃しを防げたわけです。
わたし自身、累計5回ほど垢BANを経験しています。いまは復旧作業をすれば元通りになると分かっているので、焦ることはなくなりました。
配信をする以上、垢BANは「いつか起きること」として設計に入れておくものです。詳しくはLINE公式アカウントがBANされた時の対処法にまとめています。
同じように、決済まわりも止まると売上が消えます。こちらはUTAGEの決済連携完全ガイドをどうぞ。
決め手は「実務的な内容が知れること」だった
すでにUTAGEを自分で使えていた人が、なぜ講座に入ったのか。
理由は、マニュアルに書いていない部分でした。
「痒いところに手が届くというか。UTAGEのマニュアルで基本的な操作はできると思うんですけど、実務的な内容ですよね」
自分でファネルを作っている最中に「あれ、ここはどうしたらいいんだろう」が出てくる。その細かいところです。
そして、しろくまさんが実際に使っていたのは質問チャットを遡って読むという方法でした。
「つまづくところって、大体みんな一緒だと思うんですよね。質問を遡って見てみたりとか、それで結構解決することが多い」
この質問チャットは、わたしが作ったものではありません。受講してくださった皆さんが積み上げたものです。
出てきた質問はそのまま会員サイトのコンテンツにしているので、後から入った方ほど得をする構造になっています。手作業をどこまで減らせるかはUTAGE×自動化マーケティング完全ガイドにまとめました。
1,500万円が成立した3つの理由
わたしの目から見て、この数字が成立した理由は3つです。
1つめは、リストを増やすのではなく、絞り込みを設計したこと。
933人という数は、決して多くありません。増やす方向ではなく、933人の中から本気の27人を取り出す方向に設計した。だから面談38人で済んでいます。
2つめは、金額を面談の前に出したこと。
ここを後ろに置くと、面談がクロージングの場になります。前に置けば、面談は「確認の場」になる。同じ商品でも、売り方の負荷がまったく変わります。
3つめは、審査を誠実さとして使ったこと。
審査というと、上から目線で選ぶように聞こえます。でも個別指導は、本人が頑張らないと結果が出ません。しろくまさんだけが頑張っても合格しない。
だからこそ、ゴールに向かって一緒に走れるかを先に確認する。これは選別ではなく、誠実さです。
UTAGEが向いているのは、こんな人
しろくまさんご自身の言葉から、向いている人を整理します。
- コンテンツ販売をしている人（「コンテンツ販売する方は全員入ったらいいんじゃないか」とのこと）
- すでにUTAGEを自分で使えている人。最新情報と実務的な使い方だけを取りに来る使い方ができる
- 士業の方。UTAGE講座には行政書士・弁護士・税理士の先生もいらっしゃいます
- 資格やスキルを、オンラインの商品に変えたい人
コンテンツ販売をするなら、リストを取り、メールやLINEを配信し、個別相談やセミナーをして、会員サイトで提供する。
この4つは必ず発生します。
それを別々のツールでやる理由が、いまはもうないという話です。
よくある質問
Q1. 会計士試験のようなニッチなジャンルでも、UTAGEで売れますか？
売れます。しろくまさんのLINEリストは933人で、そこから27人が成約しています。市場の大きさより、入口から決済までが1本の導線でつながっているかどうかが効きます。ニッチなジャンルほど、来た人の必要性が高いので絞り込みが効きます。
Q2. リストが1,000人もいないのですが、ローンチできますか？
できます。しろくまさんの場合も、実際に動いたのは「興味あり」を押した220人です。全員に配信する前提ではなく、手を挙げた人だけを次に進める設計にすれば、リストの数より中身が効いてきます。
Q3. 個別相談で売り込むのが苦手です。それでも成約しますか？
売り込みを面談から外す設計にすれば成約します。しろくまさんは動画の2本目で金額まで伝えてから面談をしているので、面談の場では「無理なセールスは一切なかった」とおっしゃっています。順番を変えるだけで負荷が変わります。
Q4. すでにUTAGEを自分で使えています。それでも講座に入る意味はありますか？
しろくまさんがまさにそのケースです。基本操作は公式マニュアルでできます。講座で使われていたのは、垢BAN対策やハブLINEからアプローチLINEへの移動といった実務的な部分と、質問チャットの蓄積でした。
Q5. ファネルを1本組むのに、どれくらい時間がかかりますか？
しろくまさんは1〜2週間で組んでいます。ただしこれは、UTAGEの操作を事前に把握していたうえでの期間です。初めての方は初心者でもできる失敗しないUTAGEの始め方の順番どおりに、まず1本を完成させるところからで大丈夫です。
Q6. ローンチ中にLINEが垢BANされたら、売上はどうなりますか？
対策を用意していれば、被害を小さくできます。しろくまさんは配信中に垢BANされましたが、その日のうちに復旧しています。UTAGEは複数のLINEアカウントを連携でき、アカウントのコピーもできるので、差し替えて配信を続けられます。
まとめ・学び
公認会計士のしろくまさんが、事業スタートから1年半でUTAGEで1,500万円。
LINEリスト933人、面談38人、成約27人という数字です。
この数字を作ったのは、特別な才能ではありません。
興味の有無で1回絞り、審査でもう1回絞り、金額を先に出して最後にもう1回絞った。
たったこれだけです。
もしいま、個別相談の数をこなしているのに成約が伸びないなら、原因は面談の話し方ではありません。
面談に来る前の絞り込みが足りていないだけです。
だから、そこを直せばいけます。
今日ご紹介したしろくまさんのYouTube対談動画もあわせてご覧ください。
記事では触れきれなかった、審査の合否をどう判断したかという具体的な話も出てきます。
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